Nous accueillons Julien RIO qui nous explique comment développer ses ventes grâce au Marketing de Réseau.
Nous allons voir :
Ce qu’est le Marketing de Réseau et les différences avec le MLM…
L’exemple pratique du Marketing de Réseau dans la vie de tous les jours
Comment le MLM et le Marketing de Réseau fonctionnent et comment en mesurer les résultats
Les 4 premières étapes pour développer ses ventes via le Marketing de Réseau ou le MLM
Qu’est-ce que le Marketing de Réseau ?
La définition du marketing de réseau est de vendre via un réseau de revendeurs (parfois appelés Ambassadeurs, conseillers…) qui vendent à leurs contacts proches ou lointains, avec la possibilité pour eux même de parrainer d’autres vendeurs en échange d’une commission cumulative sur les ventes.
Les marques les plus connues qui ont fait du Marketing de Réseau leur succès sont surtout Américaines.
Il y a par exemple Avon (produits de beauté), Tupperware (les fameuses boites en plastique)…
Mais il y a aussi des entreprises Françaises comme par exemple :
Charlott’ (lingerie)
LoveForce (sextoys)
Ecolavie (bio)
Mon Caviste à la maison (vin)
Captain Tortue (mode enfants)
…
Le plus souvent la vente via le marketing de réseau se base sur un réseau d’ambassadeurs et d’ambassadrices qui utilisent leur réseau (et le réseau de leurs réseau) pour organiser des soirées démonstration.
Le Marketing de Réseau est souvent associé au MLM (Multi Level Marketing), c’est-à-dire la Vente Multi-Niveaux (ou vente par paliers).
Le principe du MLM est un peu différent, car les vendeurs forment et parrainent des affiliés (d’autres vendeurs qui vont vendre les produits) grâce auxquels ils gagnent un pourcentage sur les ventes réalisées. Il y a donc une notion de “pyramide” avec des parrains de plusieurs niveaux.
Le MLM souffre en ce sens d’une mauvaise réputation, car souvent seuls les parrains les plus élevés gagnent de l’argent, les vendeurs des niveaux inférieurs ne récoltants que très peu de gains.
Dans tous les deux système de ventes, le recrutement de vendeurs / promoteurs est une des clés du MLM et du marketing de réseau.
En effet le succès vient des personnes qui vont faire la promotion des produits auprès de leurs contacts via l’effet “boule de neige” : 1 personne convaincu peut convaincre 5 autres personnes qui vont aussi convaincre X personnes.
En Marketing de Réseau, il est possible de miser sur une viralité naturelle, ou au contraire de mettre en place une stratégie de vente via un réseau de distributeurs.
Pour obtenir une viralité naturelle, il est indispensable d’avoir les bases d’un bon bouche à oreille grâce à :
un excellent produit (pas juste un bon produit, mais un excellent produit que l’on recommande à ses contacts car on pense qu’il est vraiment génial)
une facilité à le faire savoir (ex: partage sur les media sociaux…)
une incitation à parrainer d’autres personnes (ex: bonus, rémunération…)
une capacité à utiliser les réseaux sociaux et l’email comme outil de communication
une simplicité à intégrer ce process dans l’utilisation du produit
En complément, il est possible d’avoir une stratégie de vente qui mise sur la vente via le réseau (cela veut donc dire en dehors d’un réseau de distributeurs classiques).
Le but est alors de créer un réseau de vendeurs/ ambassadeurs qui vont faire la promotion de la marque en échange d’une rémunération.
Ces personnes vont faire la promotion de vos produits, sans être affiliés à votre entreprise (ce sont en quelque sorte des “mercenaires” de la vente, qu’ils soient professionnels ou de simples particuliers).
Lorsque l’on souhaite utiliser des particulier pour augmenter les ventes de ses produits et services, on mise sur l’effet volume en espérant qu’un vendeur “amateur” arrive à réaliser des ventes seul grâce à son réseau de contacts.
Par exemple, dans l’affaire Madoff, une large partie des clients venaient via la recommandation d’autres personnes… C’est le réseau qui jouait avec une recommandation des placements de Madoff pour obtenir un placement rentable.
L’inconvénient étant qu’un “vendeur amateur” a un gisement de prospects limité à ses contacts proches, et donc ce potentiel de prospects est vite épuisé une fois qu’il a fait le tour de sa famille, de ses amis, de ses contacts proches…
La clé du marketing de réseau via des revendeurs amateurs est donc de jouer sur l’effet viral pour avoir un maximum de “petit vendeurs amateurs”, tout en essayant de recruter les bons ambassadeurs ou les bons influenceurs qui eux ont déjà une base de contacts en place.
Dans le monde du marketing de réseau, la Loi de Pareto est souvent vraie : 80% du chiffre d’affaires est réalisé par 20% des “super ambassadeurs”.
Comment fonctionne le Marketing de Réseau dans la vie de tous les jours ?
Vous avez probablement déjà vécu cette expérience: vous vous rendez dans un restaurant pour la première fois.
Ce restaurant est excellent: nourriture fantastique, prix raisonnables, magnifique environnement, et serveurs aimables.
Le jour suivant, vous allez travailler, comme à votre habitude.
Au moment de la pause café, vous vous rendez avec quelques collègues à la salle de pause.
De quoi parlez-vous ? La première chose qui vous vienne à l’esprit c’est votre sortie au restaurant.
La semaine précédente, vous aviez essayé une autre enseigne, absolument atroce: votre première réaction avait été de vous plaindre auprès de vos collègues en les invitants à ne jamais y mettre les pieds.
Mais cette fois ci, vous avez vécu une expérience agréable, et vous vous sentez obligé de partager avec vos collègues: “Hier, j’ai essayé ce restaurant. C’est absolument parfait, je vous le recommande vivement”.
Félicitations, vous venez de pratiquer l’art du Marketing de réseau…
Ce marketing de réseau peut se faire naturellement via le bouche à oreille, ou être organisé via une stratégie marketing & commerciale.
Comment cela fonctionne ?
En réalité, vous n’avez rien fait de spécial.
Vous avez eu une attitude naturellement enthousiaste vis-à-vis d’une situation qui vous a plu.
Puis, cet enthousiasme a influencé vos collègues, et les a encouragés à avoir une expérience identique.
Vos collègues, amis, membres de votre famille, représentent votre Réseau.
Pourquoi cela a-t’il fonctionné ?Simplement parce que c’était sincère.
Par le biais de la publicité, les compagnies tentent de copier et récréer ce sentiment.
Néanmoins, l’enthousiasme naturel exprimé par quelqu’un qui a réellement vécu une expérience enrichissante est différente de celle de quelqu’un qui “joue” l’enthousiasme devant l’objectif dans le but d’influencer les consommateurs.
Le premier est qualifié de “naturel”. Il peut être détecté par autrui.
Quiconque peut aisément, par instinct, ressentir la différence entre un acteur tentant de vanter les mérites d’un produit, et une personne ayant réellement vécu une expérience agréable.
Quel est le résultat ?
Le résultat est que vos collègues ont été influencés par votre intervention, chacun à sa façon.
Certains d’entre eux vont immédiatement considérer l’idée de se rendre dans ce restaurant.
D’autres vont probablement oublier votre histoire, mais celle-ci va rester gravée dans un coin de leur tête.
Si plus tard ils se retrouvent confrontés à ce restaurant de quelque manière que ce soit, leur subconscient influencera leurs décisions sur la base de votre commentaire.
D’autres encore ne voudront pas essayer ce restaurant, pour des raisons diverses.
Néanmoins, ils utiliseront votre histoire pour la diffuser auprès de leurs propres amis.
Enfin, certains d’entre eux ne vous ferons pas confiance. Ceux-ci tenteront probablement l’expérience pour se faire leur propre opinion.
Marketing de Réseau et les Influenceurs
Désormais les marques se sont emparées de ce phénomène, au travers de ce que l’on appelle les “influenceurs”.
Le but est une nouvelle fois d’utiliser le réseau, mais de manière élargie : on ne fait plus appel uniquement à des “stars” ou des journalistes, mais à des personnes qui ont un réseau plus ou moins important afin de gagner la confiance et d’inciter sa communauté à l’achat.
Ainsi les influenceurs sont des personnes qui peuvent influencer l’achat d’un produit grâce à leur pouvoir de recommandation auprès d’une communauté.
Il y a plusieurs types d’influenceurs :
Les stars qui peuvent faire la promotion d’une marque grâce à leur image et à leur réseau
Les macro influenceurs qui sont les médias (journalistes…)
Les influenceurs experts qui ont une visibilité sur le web (blogueurs, youtubeurs, consultants avec un blog ou un réseau…)
Les micro influenceurs qui sont souvent des experts très pointus, sans avoir pour autant un gros espace de visibilité sur le web (ex: une personne qui intervient sur des forums, l’animateur d’un groupe Facebook d’Expert, l’organisateur d’un événement dédié…).
Mr tout le monde, qui influence uniquement son réseau de contacts (cela peut être un contact d’un contact qui est un “expert” sur ce sujet).
Avec les influenceurs, le but du Marketing de Réseau est de les séduire pour qu’ils fassent la promotion (payante ou gratuite) de vos produits.
Par exemple pour les blogueurs il existe plusieurs techniques :
L’interview sur votre blog pour avoir un relais de communication
L’achat de liens ou d’articles via des services comme RocketLinks
L’achat d’articles sponsorisés qui mentionnent la marque
L’envoi de produit gratuits
L’affiliation avec un % sur les ventes
Le relationnel entre le blogueur et la marque (ex: après une soirée, suite à des cadeaux…)
La participation à des événements spécifiques (ex : web conférence, livre blanc…)
…
A noter : Ces techniques étant proches des actions marketing classiques, on parlera moins de Marketing de Réseau que de Marketing d’Influence ou de Relation Influenceurs.
Comment mesurer l’impact de son Marketing de Réseau ?
Le ROI du Marketing de Réseau peut être compliqué à analyser car parfois il est difficile d’évaluer l’impact de cette action basée sur le bouche à oreille.
C’est tout particulièrement le cas si l’on fait appel à ses clients pour faire la promotion du produit. Ce sont eux qui décident de parler de votre produits à leurs amis, sans que vous leur ayez demandé.
Voici un exemple avec un post Facebook qui dénigre Uber par rapport à ses concurrents :
Pour une marque, il est quasi impossible de savoir qui est à l’origine de ce post, et l’impact sur les ventes.
Mais cette information va rapidement se propager tel un virus.
Elle va lentement être modifiée; c’est le risque principal lié à la transmission orale.
Ce type de Marketing est appelé “Marketing Viral”.
Le système est simple: une personne passe une information donnée à dix autres personnes.
Chacune d’entre elles passera à son tour l’information à dix autres, etc…
L’information se propage rapidement, et le nombre de personnes impliquées dans le processus croît de manière exponentielle.
La clé pour mesurer le résultat est de structurer ce bouche à oreille en le favorisant et en le structurant.
Par exemple
faire une campagne marketing sur les influenceurs avec un lien de tracking ou un code promo
mettre en place un programme de parrainage avec un lien promo
proposer un coupon de réduction
demander la source à l’origine de la promo
…
Toute ces informations vous permettront de mesurer le ROI de vos actions.
Quel est le principe du Marketing de Réseau ?
Si l’on revient à l’exemple du restaurant, vous êtes capable de convaincre vos amis que ce restaurant était délicieux.
Pourquoi ne pourriez-vous pas les convaincre qu’un quelconque produit est bon pour eux ? Votre première réaction sera: “Comment pourrais-je vendre quoi que ce soit à mes propres amis ? Ce sont mes amis, pas mes clients ! J’aurais l’impression de les trahir !”.
C’est une réaction naturelle, et vous aurez totalement raison. Néanmoins, réfléchissez à cela: le but n’est PAS de vendre 10 aspirateurs à votre grand-mère.
Le but est de conserver vos habitudes. Vos amis sont les clients de quelqu’un: pourquoi ne seraient ils pas les vôtres ? Vous êtes habitués à leur dire quel produit a été bon pour vous, quelle expérience vous avez eu avec tel produit ou tel service.
L’étape suivante est simple: continuez à être sincère, et continuez à leur communiquer vos impressions, mais faîtes-en quelque chose de lucratif !
Vous allez probablement penser: “Comment pourrais-je mentir à mes amis, dans le but de les forcer à acheter un produit ?”. Vous n’avez pas à faire ça ! Vous n’aurez pas besoin de leur mentir, tout simplement parce que si vous le faisiez, vous deviendriez une publicité.
Comme je vous l’ai dit précédemment, les publicités ne fonctionnent pas aussi bien que le Marketing de Réseau, tout simplement parce qu’elles ne sont, de toute évidence, pas naturelle.
Vous devez être vous-même, vous devez aimer le produit ou le service que vous vendez.
Si vous tentez d’influencer vos amis à acheter un produit que vous n’aimez pas vous même ou que vous n’avez même pas testé, vous allez immédiatement échouer.
Si vous tentez de les convaincre d’acheter, vous aller créer une tension et risquer de perdre, du même coup, un ami et une vente.
Le principe est simple: continuez à dire la vérité, continuez à donner votre opinion la plus sincère, ne changez pas vos habitudes, ne mentez pas, et soyez payé pour ça.
Dans ce cas précis, l’ingrédient principal de votre réussite est la confiance.
Comment utiliser le Marketing de Réseau au quotidien ?
Le Marketing de Réseau est partout.
C’est la solution Marketing la plus naturelle, parce qu’elle ne prend en compte que l’aspect humain. Cette méthode est totalement hors de contrôle. Cependant, elle peut être encouragée.
Maintenant que vous savez comment le Marketing de Réseau fonctionne, vous pouvez aisément imaginer comment vous en servir dans votre vie professionnelle.
Tout le monde a un Réseau personnel.
Par conséquent, chacune des personnes de votre Réseau possède également son propre Réseau.
Si vous vous servez de ce cela, connaissant le principe du Marketing Viral, votre Réseau va rapidement infecter un autre Réseau, etc…
Le résultat est que, même si vous n’avez plus aucun contrôle sur le virus une fois qu’il a quitté votre Réseau personnel, vous pouvez encourager la première infection.
Chaque plan Marketing devrait commencer par un Réseau privé: c’est la solution la plus simple et la moins chère pour commencer un Business.
Ainsi, lorsque l’on lance un produit, une entreprise… généralement on commence par en parler à ses amis, sur Facebook, sur Linkedin… afin d’amorcer la pompe.
Comment débuter son Marketing Relationnel ?
Voici 4 actions simples pour commencer à développer vos ventes en Marketing de Réseau ou en MLM.
1 – Exploitez la puissance de votre réseau de contacts personnels
Cela a été dit précédemment, tout le monde a un réseau.
Avant toute chose, évaluez votre réseau.
Il est composé de quatre catégories : • La famille (proche et plus éloignée) • Les amis (avec différents niveaux de proximité) • Les contacts professionnels (vos collègues, mais également vos clients, fournisseurs, anciens partenaires, anciens collègues…) • Les oubliés (tous ces gens que vous n’avez plus vus depuis 20 ans, mais avec qui vous avez un passé commun comme les amis d’université.)
Vous pouvez faire un inventaire des bases de données dont vous disposez :
Contacts sur votre smartphone à qui vous pouvez envoyer des SMS
Contacts Facebook que vous pouvez toucher via des statuts, via Messenger, via l’extraction de vos contacts
Contacts Viadeo & Linkedin qui vous donnent de la visibilité sur votre communauté, mais aussi les groupes thématiques
Contacts dans votre outil d’email (Gmail, Outlook…)
Contacts de vos bases de données (ex : prospects d’un salon, étude de marché…)
Contacts sur les outils de messenging (Skype, Whatsapp, Snapchat…)
Contacts de vos réseaux sociaux (Twitter…)
…
Sans le savoir vous disposez sans doute d’une dizaine de sources de contacts à exploiter.
Une fois que vous avez clairement établit quel est votre réseau, à vous de le ranimer et de le solidifier !
Commencez par renouer contact avec la quatrième catégorie : tous ces gens que vous ne voyez plus, mais qui auraient un impact tellement positif sur votre business !
Contactez les, mais pas comme le ferait un vendeur : vous n’êtes pas là pour leur vendre quoi que ce soit !
Vous pouvez utiliser 2 méthodes :
La rencontre physique : Prenez un café, parlez de vos vies respectives, de vos expériences… le Marketing de Réseau se mettra en place tout seul via des actions relationnelles fortes sur ces personnes ciblées dont vous savez qu’elles ont aussi un réseau.
La reprise de contacts virtuelle : envoyez un message personnalisé, un email…
Vous pouvez présenter votre projet, vos services… et voir si la personne peut vous aider, et à défaut d’acheter, ils peuvent vous donner des idées, des contacts…
Il suffit de demander à vos contacts “qu’est ce que tu me conseillerait de faire ?”.
Utilisez aussi la puissance des réseaux sociaux :
publication de statuts sur votre projets, vos produits… sur Linkedin, Facebook…
envoi de messages directs à vos contacts Linkedin (ex: exporter votre base de contacts pour obtenir leurs emails)
publicité sur Facebook Ads pour booster une publication ou faire de la publicité
…
Si vous êtes dans une entreprise, vous pouvez aussi demander à vos collègues de vous aider et de relayer l’information auprès de leur propres contacts.
La seconde étape du Marketing de Réseau, c’est de le développer et de le solidifier son réseau personnel.
Pour cela il faut augmenter le nombre de ses contacts, puis gagner leur confiance et prouver votre expertise (ex: en publiant du contenu intéressant…).
Il est plus efficace de faire la promotion de ses offres à les personnes qui ont confiance en nous et que nous pouvons joindre facilement.
Si vous commencez à vendre directement vos produits à des inconnus, il est fort probable qu’ils ne vont pas vous faire confiance, et au contraire, ils risque de vous fuir…
2 – Elargissez votre cercle influence
Si vous en restez cantonné dans votre propre cercle d’influence, vous allez rapidement faire le tour de votre potentiel de ventes.
L’objectif est donc d’aller chercher de nouveaux relais de croissance (de nouveaux contacts) afin de les inciter à faire passer le message sur vos produits et services.
Pour cela il faut identifier quels pourraient être vos relais de communication.
Vous avez par exemple :
Vos clients actuels, via un programme de parrainnage
Des distributeurs via un programme d’affiliation
Des influenceurs en leur proposant un dîner, des produits gratuits…
…
C’est ce principe qui est présenté dans le film “Les Jones” : cette fausse famille a pour objectif d’influencer leurs voisins à acheter des produits de luxe. Au départ David Duchovny essaie de vendre seul ses produits via son cercles de connaissances, mais le succès vient le jour où il arrive à convaincre les prescripteurs (entraîneurs de golf…) à faire la promotion de ses produits à sa place.
Voici ci dessous un extrait de ce film que je vous invite à regarder :
A noter : vous pouvez aussi identifier les influenceurs dans votre secteurs, et mettre en place un partenariat, comme c’est expliqué dans le guide gratuit “Réussir ses Partenariats“.
Le but est d’identifier les influenceurs de niveau 1 et 2 (ceux qui ont un impact dans la décision d’achat) afin de les inciter à communiquer sur votre marque.
3 – Ayez une présence sur internet
En Marketing Relationnel, la clé reste la relation personnelle, et donc de discuter en face à face ou via internet avec les personnes.
Cependant vous ne pouvez pas discuter avec tout le monde, et présenter vos offres avec la même efficacité.
De même votre réseau personnel et votre capacité d’influence est limité, vous devez donc être présent sur les carrefours d’audience visités par votre cible sur internet.
Un carrefour d’audience c’est un endroit qui est visité par vos futurs clients :
Google avec le moteur de recherches, et pour cela pensez à installer une plateforme (blog, site internet…) qui soutiendra votre Marketing.
Youtube avec des vidéos
Facebook avec par exemple des groupes thématiques, des forums… dans lesquels vous pouvez prendre la parole (sans pour autant spammer !)
…
Voici quelques uns des outils à votre disposition pour vous faire connaître :
Votre Blog ou votre site web doit être : • Visible (tout le monde doit voir votre information) • Accessible (l’accès doit être simple) • Dynamique (une plateforme qui ne bouge jamais n’intéresse personne) • Vivant (les gens doivent pouvoir y participer)
L’un des moyens les plus simples et les plus efficaces est le blog : un blog est facile à créer et à mettre à jour, il se fait connaître facilement, et l’interactivité y est aisée.
Vous pourrez ainsi mettre en valeur votre expérience et votre savoir faire, et parler d’une thématique / problème qui va résonner auprès de vos prospects.
Par exemple, si vous souhaitez faire la promotion de produits sur le regime, vous pouvez tenir un blog, une chaine youtube, un podcast… sur les régimes et ainsi vendre vos produits.
Une fois votre plateforme mise en place, utilisez la comme référence et comme réceptacle de votre Marketing : c’est avant tout un lieu d’information pour propager votre message, mais aussi un lieu de rencontre, pour centraliser votre réseau et le laisser s’exprimer.
Utilisez votre plateforme comme un support et une référence dans vos discussions pour récupérer les coordonnées de vos prospects et vendre.
En complément (ou en alternative) vous devez utiliser les sites de réseaux sociaux comme Facebook.com, Twitter.com… pour gérer votre base de contacts plus facilement (envoi d’email, anniversaires, organisation de soirées…).
4 – Surveillez votre eRéputation
Le Marketing de Réseau se basant sur la confiance, il est essentiel de surveiller son eRéputation personnelle, mais aussi celle des produits que l’on commercialise.
Le but est de vérifier ce que pensent vos clients, influenceurs, distributeurs… de vous, et corriger le tir si nécessaire.
En effet si les produits sont mauvais, alors le marketing de réseau va s’effondrer tôt ou tard…
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Comment faire décoller son réseau ?
Un réseau n’est pas fixe et limité.
Continuez, sans cesse, à élargir votre réseau, pour élargir votre sphère d’influence. Le meilleur moyen est évidement de rencontrer de nouvelles personnes.
Pour ce faire, vous avez deux solutions : le virtuel (internet), et le réel.
En ce qui concerne le virtuel, c’est ce qu’il y a de plus simple et efficace en matière de quantité : se faire de nouvelles connaissances sur la toile, c’est très facile.
Mais en matière de qualité, il est plus difficile de faire confiance à quelqu’un que l’on n’a jamais rencontré.
Pour le réel, c’est le simple système des relations humaines !
Sortez de chez vous, inscrivez-vous dans diverses associations, participez à des manifestations culturelles, pratiquez un sport… c’est le meilleur moyen de se faire de nouveaux amis !
Ici, c’est l’effet inverse : la qualité de vos contact sera meilleure, mais la quantité sera moindre – se faire 25 nouveaux amis par jour n’est pas ce qu’il y a de plus simple !
Le meilleur moyen est encore de mixer les deux.
Ne considérez pas cela comme un travail : se faire de nouveaux amis est un amusement productif.
Surfez sur le net, sur des sites que vous connaissez et appréciez, et apprenez à y connaître les gens qui y passent également du temps.
Utilisez les forums, les groupes Facebook… pour parler de ce que vous aimez et partager vos passions.
Et ne sous-estimez pas la puissance des réseaux sociaux : quel meilleur moyen de connecter vos contacts, et de vous en faire de nouveaux ?
Si vous appliquez à la lettre toutes ces instructions, il ne fait aucun doute que vous serez, d’ici peu, un homme très bien entouré et à forte influence !
Pour finir, voici une vidéo qui vous explique en 3 minutes la synthèse du marketing de réseau :
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